Gisteren ontving ik de nieuwsbrief van Sales Quest met een artikel dat ik hier graag wil gebruiken; “Te snel met je voorstel komen“.

In veel gevallen stelt de verkoper / adviseur / consultant te weinig vragen. Zo ook het voorbeeld van Michel Hoetmer in dit artikel:

“Ik was pas nog het ‘slachtoffer’ van zo’n verkoper. Hij leidde zijn voorstel in met slechts twee – nogal onnozele – vragen.” Waarop een reactie volgde die de meeste mensen wel eens gebruiken: “Stuur me eerst maar eens wat informatie!”

Met het vervolg: “De verkoper – een bijtertje – brabbelde iets over maatwerk en daarvoor moest hij toch écht langskomen.”
Maar maatwerk begint bij een goede voorbereiding, dus geen overbodige vragen.

Tip:

Kijk naar de naam van het bedrijf op je bellijst en typ deze eerst in bij Google. In de meeste gevallen vind je aanvullende informatie, die je goed kunt gebruiken in het koude acquisitiegesprek. Informatie waarover je vragen kunt stellen.

Deze informatie kan ook gebruikt worden in het gesprek waarin verkoper en klant elkaar in de ogen kunnen kijken. Ook dan komt de verkoper dan regelmatig te snel met zijn voorstel. En ook dan zegt de prospect: “Zet u het maar eens voor mij op papier!”

Het verschil is natuurlijk dat een verkoopgesprek bij de klant veel meer tijd en geld kost. En ook een voorstel maken kost veel meer energie dan een brochure versturen. Het resultaat is hetzelfde: de klant besteedt nauwelijks aandacht aan de informatie.

Verbetering:

Verdiep je als verkoper eerst in de situatie van de klant. Als je daarover te weinig weet, noteer dan enkele vragen die je beslist wilt stellen. Ga op zoek naar problemen waarvoor jij de (beste) oplossing hebt. Diep de problemen en de gevolgen van deze problemen samen met de klant grondig uit.

Doe dan pas een voorstel.

Je zult zien het resultaat van je aanbiedingen zal stijgen.

Bron: Sales Quest

Meer over Acquisitie door Erno Hannink, (Bekeken 3633 keer)

Abonneer op de RSS feed of
ontvang gratis wekelijkse de klanten vinden en binden tips in je inbox.