Erg gestructureerd ben ik niet, eigenlijk meer rommelig. Uit onderzoek blijkt dit een veel voorkomende eigenschap is van de verkoper. Wat ik wel graag doe is een gesprek voorbereiden. Met voorbereiden bedoel ik dat ik ga “googlelen” (is dit al een werkwoord?).

Graag kijk voor het gesprek wat er wordt ‘gezegd’ over het bedrijf. Wat is het actuele nieuws, zijn er vacatures.
Hebben ze prijzen gewonnen? Doen ze iets unieks of zijn ze vooruitstrevend…
Dit doe ik niet alleen om een aantal punten te hebben voor het gesprek maar ook om te zien of je de potentiële klant een beetje kunt plaatsen, zijn het prijskopers, kwaliteit, behouden, vooruitstrevend…

Zo had ik me vandaag voorbereid op twee gesprekken.
Het eerste gesprek was met een bedrijf dat zich bezig houd met was en lijmen. Een wat rustig bedrijf, kwaliteit.
Het tweede gesprek was met een bedrijf in de bouw en infra. Erg vooruitstrevend bedrijf een aantal technologische hoogstaande producten. De locaties van de bedrijven klopten wel ongeveer met het beeld wat ik van de website had gekregen.
In deze gesprekken was ik mee met een van de account managers van onze partner. Graag wilde ik eens zien hoe zij het verkoop traject organiseren en met name het gesprek met de potentiële klant houden.
Nu hadden we in beide gesprekken, door omstandigheden, erg weinig tijd. Bij beide bedrijven hadden we niet meer dan een uur.

In deze tijd heeft de account manager de klant in ieder geval op hoofdlijnen weergegeven wat het bedrijf doet en wat ze voor de klant kunnen betekenen. Hiermee moet een basis zijn gelegd voor een vervolggesprek. In dit vervolggesprek wordt er dieper ingegaan op de vragen van de klant. Eventueel wordt dan ook een zorgvuldige analyse gemaakt van de verbeterpunten op de werkplekken.

Wat mij opviel in deze gesprekken was dat er weinig gevraagd werd naar wat de klant wenst. Verder was ik met de gegevens die via internet beschikbaar is iets dieper in gegaan op de situatie van de klant.

Wat is volgens jullie een goede methode?
1. in eerste gesprek je bedrijf en de mogelijkheden voorstellen en je bedrijfsinformatie (folders en catalogus) achter laten en vervolggeprek(ken) dieper in gaan op de situatie van de klant.
2. in het eerste gesprek zoveel mogelijk informatie en wensen van de klant achterhalen en proberen daarmee een aanbieding op te stellen. Deze aanbieding kan dan zijn voor een onderdeel van het geheel. Daarbij de folders en eventueel de catalogus meesturen

3. …

Meer over Acquisitie door Erno Hannink, (Bekeken 9119 keer)

Abonneer op de RSS feed of
ontvang gratis wekelijkse de klanten vinden en binden tips in je inbox.