Afgelopen week heb ik geworsteld met een probleem. Eigenlijk worstelde ik er al langer mee, maar begin deze week kwam het er uit. Het gaat over het verband tussen de omschrijving wat ik doe, wat ik er mee bedoel en wat anderen daaruit begrijpen. Als mensen mijn vragen wat ik doe dan is het handig om een korte omschrijving te hebben zodat mensen dat kunnen onthouden. Dus tot voor kort gebruikte ik vooral de omschrijving ‘[tag]freelance marketing en verkoop[/tag]‘.

Nu merk ik dat dit voor een deel van de mensen waarmee ik een verbinding krijg een 2-ledig effect heeft:

  1. De calculerende directeur of manager concentreert zich op het verkoop gedeelte in deze zin.
  2. De calculerende directeur of manager denkt resultaatgericht en niet relatiegericht – een sterke scheiding tussen verkoop en marketing.

Tussen [tag]verkoop[/tag] en omzet is voor veel mensen een duidelijkere verbinding dan tussen marketing en omzet. Als ik een bepaald aantal producten wil verkopen omdat dit resulteert in een bepaald bedrijfsresultaat, moet ik x offertes uitbrengen, y gesprekken hebben, en z aantal mensen bellen voor een afspraak ([tag]cold-calling[/tag]). Voor x, y en z zijn percentages te bedenken, ervaringsgetallen. Zo kun je berekenen dat je bijvoorbeeld

  • voor de verkoop van 3 producten
  • heb je 10 offertes nodig,
  • heb je 20 gesprekken,
  • en heb je 1000 brieven gestuurd en gebeld

Bij marketing wordt dit veel onduidelijker voor veel mensen. Vooral de termijn waarop er een verkoopactie ontstaat door marketing. Als ik nu een bepaald bedrag investeer in advertenties dan is niet duidelijk op welke termijn dit klanten gaat opleveren.
De hierboven beschreven manier van calculeren vind ik niet prettig. Daarom had ik mij voorgenomen geen [tag]koude acquisitie[/tag] meer te plegen voor mijzelf.

Koude acquisitie:

Voor een verkoopgesprek van mijn diensten of producten, contact zoeken met mensen die ik niet ken.

Dus om voor mijzelf leuke projecten te krijgen wil ik alleen maar werken met [tag]warme acquisitie[/tag]. Ofwel alleen met mensen een verkoopgesprek aangaan die je al kent. Dit kennen kan voor mij op vier manieren:

  1. doorverwijzen door een bestaand contact – ze ‘kennen’ mij via via
  2. via mijn weblog en/of website – ze ‘kennen’ mij virtueel, ik schrijf namelijk zoals ik ben
  3. via een van mijn profielen-pagina’s – ze ‘kennen’ mij via een interactieve sociale netwerk
  4. via een netwerk – we leren elkaar kennen op een life / off-line netwerk evenement


Het duurt enige tijd voordat je een dergelijk netwerk opbouwt waaruit nieuwe relaties, projecten en opdrachten als vanzelf ontstaan. Maar, uit eigen ervaring kan ik tot dusver zeggen dat het werkt.

Dus zo bedacht ik mij “als dit voor mij werkt, kan ik er ook voor zorgen dat het voor anderen werkt”. Zo gezegd zo gedaan. Dus als je mij op een netwerk bijeenkomst tegen komt en je vraagt mij wat doe je nu, dan zeg ik “ik maak mensen zichtbaar op het internet”. Deze omschrijving zal ook nog wel niet perfect zijn maar leid al wel snel tot een gesprek. Dit gesprek gaat dan over bloggen, sociale netwerken op internet, koude en warme acquisitie, verkoop, relaties…
“Werk dat dan?”
“Ja, het werkt!”

Op dit moment ben ik voor een eerste klant bezig om hem zichtbaar te maken op internet zodat daar voor hem nieuwe contacten ontstaan. Daarbij kreeg ik op de laatste Naamlooz KAN nog een tip van Nils Roemen. Schrijf dan gelijk een boek daarover, over hoe je dat doet. Hoe meer ik er over nadenk tijdens het niets doen, des te positiever wordt ik over het idee. Toch ben ik er nog niet helemaal uit dus we laten het idee nog lekker even broeden, voordat ik me weer enthousiast op dit nieuwe idee stort.

Via het netwerk krijg ik steeds meer vragen hoe dat moet.

  • Bij welke netwerken moet ik me dan aanmelden?
  • Hoe promoot ik mezelf op het internet?
  • Waar moet ik een weblog beginnen?
  • Wat is een goede host?
  • Waar vind ik een mooie layout voor mijn weblog?
  • Hoe krijg ik meer verbindingen in mijn online netwerk?
  • Hoe krijg ik reacties op mijn weblog?
  • Hoe bouw ik (online) community voor mijn bedrijf?
  • Kan dit ook met mijn gewone website

Zeer interessante en leuke vragen. De antwoorden die ik op deze vragen heb gegeven zouden zo langzaam aan al de start kunnen zijn van een boek. Hmmm….

Graag wijs ik nog op een artikel van Laura Babeliowsky – Marketing volgens de weg van de minste weerstand. Hierin geeft zij enkele voorbeeld van wat ik bedoel en voel. Het grappige is ook dat zij hier een ervaring beschrijft van pijn en doorstaan, wat in onze cultuur een gebruikelijk opvatting is. “Soms vergt marketing volgens de weg van de minste weerstand ook de beslissing dat een worsteling niet per se nodig is. Veel mensen denken dat moeite en strijd bij het leven horen.”

Als ik zeg dat ik wil doen wat ik leuk vind dan krijg ik eigenlijk standaard de opmerking; “maar dat kan toch niet, we moeten allemaal wel eens doen wat we niet leuk vinden”. Dat probeer ik dus te minimaliseren. Zoveel mogelijk dingen doen die ik leuk vind. Hierbij is het voor mij niet zo moeilijk om vast te stellen wat je wel wilt, maar vastleggen wat ik precies niet wil dat vind ik veel lastiger.

De conclusie in dit artikel van Laura is zo herkenbaar voor mij:

Marketing volgens de weg van de minste weerstand kan je leven sterk verbeteren. Je gaat doen wat je echt wil doen bij mensen die je waarderen en behoefte aan je hebben. De klanten zijn overal om je heen en gemakkelijk benaderbaar. Om dit te bereiken zijn vaak nieuwe keuzes nodig.

Nou dit is wel een heel warrig verhaal geworden, of herken je dit ook?
Veel succes bij het bepalen wat jij wel en niet wilt.
Ik ben benieuwd of dit voor jou meer klanten oplevert.

03 Verkoop zonder koude acquisitie



Meer over Acquisitie,Marketing,Strategie,talent,verkoop,Weblog,Website door Erno Hannink, (Bekeken 24323 keer)




Abonneer op de RSS feed of
ontvang gratis wekelijkse de klanten vinden en binden tips in je inbox.

Vorige: «
Volgende: »